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El 43% de los usuarios compraría un vehículo online si fuese más barato

Según los resultados de un estudio de Accenture, fabricantes y distribuidores deberían acoger las nuevas tecnologías e integrar estrategias multicanal

En el mundo del automovilismo parece que no existe una integración clara de las experiencias compra offline y online. Así al menos lo expresa un estudio de Accenture tras analizar a consumidores de China, Alemania y EEUU que han adquirido un vehículo recientemente. A la vista del estudio, al tiempo que los compradores de coches se están acostumbrando a la compra online, se ha reducido el número de visitas que realizan a los concesionarios, y cuando lo hacen es para resolver cuestiones específicas que aceleren el proceso de compra. 

La falta de integración que existe entre la oferta en Internet y el concesionario ha provocado En concreto, los resultados de la encuesta desvelan que los nativos digitales visitan los concesionarios con más frecuencia que los rezagados. En concreto, el 60% de los “nativos” visita el concesionario más de dos veces antes de realizar la compra definitiva; mientras que en el caso de los “rezagados” esta cifra desciende hasta el 47%. El estudio desvela también que los “nativos” necesitan menos tiempo en el concesionario, ya que suelen decidir previamente, basándose en la experiencia online. Este dato viene a confirmar el cambio en el rol que juegan los concesionarios en la decisión final de compra. Mientras que hace años se trataba del punto de inicio del proceso, hoy en día es el destino final, designado únicamente a la compra. 

Según Joan Cavallé, managing director de automoción de Accenture, “los consumidores actuales, influenciados por la tecnología digital, están impulsando el proceso de compra de automóviles. Visitan los concesionarios en busca de información que complemente la que ya han encontrado en internet. Además, buscan asesoramiento y consejos sobre el producto en sí; no una presentación tradicional de ventas”.

Por otro lado, el estudio pone de relieve que los consumidores creen que existe margen de mejora tanto en los canales digitales como en los establecimientos físicos.  Casi la mitad de los que contestaron a la encuesta, el 43%, consideraría comprar un coche online si los precios fuesen más bajos que en el concesionario. De este porcentaje, la mitad eran “rezagados digitales”.  Aun así, un precio más bajo no es el único cambio que a los consumidores les gustaría ver; también estarían interesados en configuradores de productos avanzados, atención online a través de chats y experiencias de realidad virtual.  En cuanto a las mejoras offline, aparte de expertos en producto que les aconsejen, muchos piden más personas disponibles para contestar dudas adicionales y que les ofrezcan recomendaciones específicas durante todo el proceso de compra. 

En cualquier caso, cada país tiene sus preferencias en el proceso de compra. El consumidor chino es el que tiene una mayor preferencia por las tiendas representativas de las marcas. El 37% de los consumidores chinos comprarían su próximo coche en una de ellas. El 28% prefiere el distribuidor. Finalmente, el 15% optaría por hacer la compra online, si esto fuera posible. En el caso de Alemania, los posibles compradores alemanes, mostraron mayor interés en comprar su coche en un concesionario estándar. El 46% haría su próxima compra en un concesionario tradicional y al 61% le gustaría recogerlo allí mismo. El 20% están abiertos a que los vendedores utilicen nuevas tecnologías como experiencias de realidad virtual. El 10% compraría en una tienda online. Por último, los americanos son los más favorables a comprar un coche online, siendo el 19% de los encuestados. Solo el 14% preferiría comprarlo en una de las tiendas de la marca. El 35% sigue prefiriendo hacer su compra en un concesionario estándar.