¿Cómo potenciar las ventas en internet? Consejos y errores frecuentes

Últimamente hemos visto cómo a pesar de la crisis que atraviesa nuestro país, el comercio electrónico no deja de crecer. Cada día son más actores que se suman al carro aumentando la variedad y oferta de productos a disposición del consumidor final. Nuevos modelos de negocio novedosos están haciendo las delicias de las personas que no quieren perder su tiempo comprando en la tienda de la esquina o que encuentran el producto a un mejor precio en la red. Proyectos como Amazon, Bodeboca, Alice, Sindelantal o Modalia son sin lugar a duda, el mejor ejemplo de este movimiento.

Con frecuencia, muchos anunciantes se ponen en contacto con nosotros de cara a poner en marcha un programa de afiliación que les ayude a impulsar las ventas sin tener una idea clara de cómo hacer una campaña de estas características ni los requisitos que son imprescindibles para garantizar la viabilidad del proyecto. Estos son algunos de los errores más frecuentes que veo en el día a día y que constituyen un auténtico freno para la puesta en marcha de esas campañas:

1. Sé justo en el modelo de comisiones
Muchos anunciantes sólo quieren pagar por la venta y no por el registro cuando el usuario se tiene que dar de alta para poder realizar la compra. En el fondo lo que el anunciante está consiguiendo es no sólo un pedido nuevo sino también un nuevo cliente con todos sus datos y como tal, debería pagar por ello. Los modelos de comisiones híbridos (CPL + CPA) resultan mucho más interesantes de cara a los afiliados.

2.  Limita las restricciones
En un primer momento el cliente está encantado de trabajar con la fórmula de comisión por venta pero luego a medida que le explicas el funcionamiento de la campaña y la tipología de afiliados comienza a poner restricciones en cuanto a sobre todo, el uso de buscadores, Facebook y formatos creativos. Eso hace que en muchos casos se limite tanto el número de afiliados que estemos de antemano abocados al fracaso.

3.  Ten un plan de acción preparado
Muchos clientes se limitan a darnos unas piezas creativas pero no hay detrás una estrategia clara de captación y animación de ventas. Lo ideal es cambiar la creatividad cada 4 ó 6 semanas y tener una nueva excusa para poder contactar con los afiliados del programa. Esa falta de planificación es muy típica es nuestro país y hace que en muchos casos tengamos que ir improvisando sobre la marcha las acciones tácticas. Cuanto mejor sea la planificación mejor nos irá a todos.

4.    Evita puntos de fuga
Muchos formularios tienen puntos de fuga muy claros que limitan las conversiones de la campaña. Un claro ejemplo es el teléfono del call center en el centro de la página o formularios de varias páginas donde el usuario acaba por dejar el registro a medias.

5.    Fomenta las acciones de impulso de ventas
Una de las cosas que hacen en Francia con mucho éxito es la puesta en marcha de sistemas de incentivos en periodos puntuales de cara a fomentar el incremento de leads y ventas para los afiliados. La mecánica casi siempre es la misma, consiste en dar a los afiliados  comisiones extras o premios en función de metas predefinidas. Los resultados son muy buenos y el coste para el anunciante es muy bajo puesto que muchas veces lo que se regala es producto del propio anunciante.

6.  Conoce a tus afiliados
Una queja muy común en nuestro mercado es la de clientes que nos dicen que no conocen a los afiliados y no saben quién está trabajando su campaña. Coincido plenamente con este planteamiento y creo que es muy enriquecedor para todas las partes el poder sentar en un mesa a los top afiliados y al anunciante. Las experiencias que yo he tenido han sido positivas puesto que ambas partes llegan a la reunión con un objetivo muy claro, el dar toda la información posible y recibir feedback de cara a conseguir unos mejores resultados. Por desgracia, esto no es una práctica muy habitual en nuestro país y creo sinceramente que ayuda a optimizar notablemente los resultados de una campaña.

7.  Realiza acciones de branding
Es muy importante que en paralelo a las acciones de performance el anunciante realice periódicamente campañas de branding de cara a dar a conocer su marca. Cuanto más conocida es tu marca mejores son los resultados en afiliación y sobre todo las métricas en cuanto a ratios de conversión (repetición de compra, pedido medio,…). Si bien las acciones de branding se encuentran en la otra orilla del performance, también es cierto que son tremendamente complementarias y conviven perfectamente.

8.  Toma las riendas de la campaña
Sobre todo en relación al conocimiento de métricas y a retroalimentar a la plataforma de afiliación. Sin esos datos, es muy difícil el poder optimizar una campaña puesto que son cifras que sólo conoce el anunciante.

9.  Diseña una landing sencilla y atractiva
Muchos anunciantes quieren conseguir todos los datos del usuario en el proceso de registro y esto se convierte al final en una barrera que hace que mucha gente decida no dejar sus datos por temor o desconocimiento ante una página que no conocen. Es mucho mejor obtener pocos datos del usuario y poco a poco, una vez nos hayamos ganado la confianza de este, ir pidiéndole más información sobre su perfil. Tengamos en cuenta que la persona tiene que sentirse cómoda para dar datos sensibles como puede ser la cuenta del banco o el DNI.

10.  Pon en marcha un sistema de cupones
Se trata de una práctica muy extendida, sobre todo en Francia e Inglaterra, donde los usuarios buscan con mucho interés cupones de descuento para las compras en Internet. Con estos cupones el cliente puede realizar promociones de producto, gestionar su inventario dando salida a productos con poca rotación, etc. En definitiva, se trata de gestionar el producto de una manera eficiente y provocando que la compra impulsiva aumente notablemente en el sitio web.

Como veréis no se trata de fórmulas desconocidas y complejas de implementar y sin embargo, son muchos los clientes que a día de hoy siguen sin ponerlas en marcha. Demos una pensada a todo esto, empecemos a poner en marcha poco a poco algunas de estas medidas y os aseguro que los resultados llegarán.

José Luis Valdivielso
CEO de Matomy Latam
@MatomyLATAM
www.matomylatam.com