Por Nacho Igual (@nachoigual), Chief Performance Officer de iProspect España
Ahorro, ahorro y ahorro. Es la palabra mágica a la hora de contratar un seguro, un producto cuyo nombre de por sí genera cierto rechazo. Es un mal necesario, algo que debemos contratar de manera obligatoria y que siempre despierta las sospechas de los consumidores más suspicaces o de los que no cuentan con mucha información. Por eso, debemos ayudar a que se convierta en un producto amigo, porque realmente lo es.
Ante las típicas preguntas: ¿cuál es el que más conviene? ¿cuál se ajusta más a mi bolsillo? ¿debería cambiar o continuar?... hay un sinfín de dudas y también herramientas que nos ayudarán a que nos consideren como su mejor opción.
En este sentido, el momento clave es la recepción de la notificación por parte de nuestra compañía el mes antes de la renovación. Y aquí es donde debemos emplear todas nuestras armas (que nos sirvan para firmar la paz).
Desde la perspectiva de la agencia de performance debemos de tener en cuenta que es durante esas semanas cuando el usuario va a ser más receptivo a cualquier tipo de estímulo que le empuje a cambiarse de compañía. Son varias las vías que nos ofrece el performance marketing para poner en marcha una campaña exitosa. Vayamos al grano.
Ya no nos encontramos ante un consumidor pasivo. El usuario tiene a su disposición multitud de fuentes a las que acudir para poder valorar alternativas antes de contratar. Aquí es donde entra en juego el Inbound Marketing. Se trata de una combinación entre Social Media, Contenido y SEO en el que ofrecemos al usuario contenidos de valor acerca de nuestro producto sin un claro objetivo de venta. Lo principal es buscar la confianza del usuario en la marca. Para ello, se puede recurrir a los testimonios que ayuden a construir la empatía con la marca ideal en el momento de interés sin olvidar incluir “call to action”. Las opiniones de otros clientes de la marca son fundamentales para generar confianza…porque si buscamos recomendaciones para salir a cenar o encontrar el hotel más romántico de París, ¿cómo no lo vamos a hacer con un “amigo” que no nos abandonará ante grandes problemas?
Otra herramienta indispensable son los comparadores de seguros. En este canal el usuario puede comprar a golpe de clic toda la oferta existente. Esta es la gran demostración del servicio público que ofrece la Red, nos ahorra -como consumidores- el tedioso trabajo de tener que llamar una a una a las aseguradoras, una pesadilla que se soluciona a golpe de click.
Y el email marketing realizado a partir de bases de datos especializadas son una muy buena opción para alcanzar a aquellos usuarios que tienen próxima la renovación de su seguro. Para ello, debemos acudir a bases de datos que dispongan de los datos de fecha de contratación del seguro. De esta manera, podremos adelantarnos al correo de su actual compañía y captar su atención con una oferta atractiva. Principalmente, utilizaremos base de datos que recogen estos datos mediante paneles. Además de una campaña al uso de email marketing, podemos añadirle data activando campañas de behavioural email marketing a través de las cuales seremos capaces de impactar a usuarios en función de sus comportamientos previos y alcanzar aquellos interesados en la contratación de un seguro.
De todas maneras, todas estas acciones, muy enfocadas a llegar al corazón y la razón de nuestros potenciales clientes, no serían tan eficaces sin la compañía de los medios tradicionales. El ladrido de un perro rastreador o un teléfono analógico en color rojo están en la mente de todos. Por lo tanto, larga vida a las estrategias creativas 360.
