La IA no es una amenaza para los equipos comerciales humanos 

En el evento virtual de Overlap se presentó a la inteligencia artificial como una oportunidad de mejora de los equipos comerciales de las empresas, descartando su aparición como una amenaza para los profesionales del sector 

La semana pasada tuvo lugar el evento virtual Overtalk, centrado en cómo conseguir mejores resultados comerciales a través de la data y de la inteligencia artificial y en cómo hacerlo de manera más eficiente. Diferentes directivos de varias compañías compartieron las experiencias y dificultades que sus equipos están viviendo a la hora de implantar estas tecnologías. 

Los participantes trataron en profundidad cómo sus equipos están llevando a cabo la transformación digital comercial en sus empresas, el uso que se le está dando al Data Analytics con IA y qué nuevos perfiles de ventas son necesarios para enfrentarse a estos nuevos retos. 

La principal conclusión del encuentro es la importancia de entender la inteligencia artificial como una oportunidad y no como una amenaza para las personas. Herramientas como chatbots, asistentes virtuales inteligentes o CRM son capaces de ayudar a los equipos a hacer su trabajo de manera más eficiente. Además, mejoran la relación con los clientes y por tanto, los resultados comerciales. 

Para que el trabajo de la inteligencia artificial sea lo más eficiente posible y responda a las necesidades reales de la empresa, es imprescindible dotar a la tecnología con los datos correctos. La IA es más rica cuanto más ricos sean los datos. 

Además de estas tecnologías, el papel del manager es crucial. Este ha de ser el capitán del barco, el líder del equipo que de ejemplo y promueva este proceso de transformación. En la empresa se debe contar con personas que sepan gestionar la complejidad de la data y aporten un liderazgo claro y de valor. 

Los expertos invitados al evento compartieron cómo la inteligencia artificial puede ayudar a identificar los momentos del customer journey de un cliente. Por ejemplo, Rafael Morales Rodríguez, de AstraZeneca España, explica: “Nos dimos cuenta de que había un momento en el que nuestros clientes llegaban a lo que conocemos como ‘la fatiga del marketing’.  Con la IA hemos generado un uso que nos permite identificar ese tipo de perfiles y nos ayuda a predecir cuándo esa persona va a llegar a ese punto de no retorno. Cuando eso ocurra, el personal de campo recibirá un aviso que le indique que debe posponer sus interacciones, o no hacerlas físicas, sino virtuales. Esta herramienta va a resultar muy útil para aumentar la productividad y asegurar que las interacciones que tenemos son las adecuadas”. 

El representante de Salesforce, Pablo Rodríguez Añino, añadía: “Desde que el cliente es desconocido, hasta que el cliente nos recomienda -todo el ciclo de ventas-, existe la posibilidad de embeber inteligencia artificial en los sistemas, en cada una de esas fases del proceso, para enriquecer la relación”.

Morales también calmó las inquietudes de muchos: “El mensaje que damos a nuestros equipos es que la IA no les va a sustituir. No obstante, una persona que sepa apalancarse y explotar la IA va a sustituir a la persona que no sepa hacerlo”.

En la foto, de izquierda a derecha, Juan Ruiz del Portal, director general de Overlap Iberia; Laura Rodríguez, directora Comercial Bancaseguros, VidaCaixa; Guillermo Arrieta, director general de Transformación de Mahou San Miguel; Rafael Morales, Strategy & Business Transformation Office Lead de AstraZeneca; Annabel Chaussat, CEO de Fnac España y Pablo Rodríguez, Area Vice President, Enterprise Sales de Salesforce.