En el 42% de las compras los consumidores no adquieren su marca favorita

TNS lanza el nuevo ConversionModel, una herramienta para conocer los motivos por los que los consumidores no compran lo que desean

¿Estás seguro de que compras lo que quieres? La herramienta ConversionMOdel, desarrollada por TNS, asegura que en el 42% de las compras los consumidores no adquieren su marca favorita, sino que se decantan por otras opciones; una situación que se aplica tanto a bienes aspiracionales como los coches, como en compras frecuentes de relativamente poco valor, como detergente para la ropa o productos de cuidado del cabello.

El estudio desvela que esta incongruencia entre lo que la gente expresa que quiere y lo que realmente compra está sustentada por tres factores de mercado que tienen influencia de manera universal: el consumidor debe percibir que un producto es asequible, está disponible y además, el consumidor toma decisiones compartidas.  

A nivel global, en un 15% de los casos el consumidor adquiere otra marca diferente porque percibe que no puede permitirse la que le gusta, aunque en ocasiones se trate de una percepción errónea.  En relación a la disponibilidad, en el 6,5% de los casos el consumidor compra otro producto porque no tiene acceso a la marca que quiere. Finalmente, en el 4,3% de las situaciones de compra la elección de marca no depende únicamente de un consumidor, sino que tiene que tener en cuenta las necesidades o preferencias de otros.

La herramienta con la que trabaja TNS identifica las oportunidades de crecimiento para las marcas gracias a una redefinición de las dinámicas del consumidor y la comprensión de los factores específicos que están en juego cuando el consumidor elige qué marca comprar. Para ello evalúa dos factores que afectan a la elección de la marca: por un lado la atracción que genera (poder en la mente), y por otro, los factores de mercado como precio, promociones o disponibilidad (poder en el mercado). A través de estas dos dimensiones de análisis, ConversionModel identifica y dimensiona las oportunidades de atraer nuevos clientes, reconquistar a los actuales y optimizar su gasto dando una orientación clara para el futuro.