Por Samuel Santiago
El Black Friday es uno de los mejores momentos del año para incrementar la facturación de tu negocio. No obstante, cada vez más empresas, sin importar el sector, se animan con los descuentos y las promociones estimulando a que la competencia de ventas se vuelva prácticamente salvaje.
Por suerte, existe la psicoventa, disciplina que nos ayuda a destacar con el fin de que los consumidores nos compren y no elijan otras opciones del mercado. La psicoventa es un método sustentado sobre tres pilares que permite guiar todas las acciones de venta, independientemente de que nuestro negocio sea una e-commerce, una tienda física o estemos especializados en el sector servicios.
Esta técnica se basa en la psicología aplicada a la venta, es decir, la ciencia que estudia la mente y comportamiento humano. Si sabes cómo funciona cualquier persona al tomar la decisión de compra, podrás incrementar tus ventas y conseguir resultados que, a día de hoy, te parecen imposibles.
Pilar 1
El primer pilar afirma que: “toda venta debe basarse en una cuestión emocional”. Y es que pasamos aproximadamente el 95 % del día utilizando la mente subconsciente (donde residen las diferentes emociones) y solo un 5 % la consciente (parte lógica). Tal vez sorprenda saber que la mayoría de ventas se suelen alcanzar por el impacto emocional en el cliente y no al contrario, convenciéndole con argumentos lógicos y coherentes.
Por eso, para vender más en Black Friday, necesitas saber qué precede a cada una de las acciones, detonante que disparará la compra.
Pilar 2
El segundo pilar indica que “si encuentras el deseo de compra oculto de una persona y lo estimulas, ella misma justificará la necesidad de obtener ese bien o servicio”. Y es que los consumidores no adquieren productos por las razones que les damos, sino por las que se dan ellos a sí mismos.
Así que cuando vendas, procura no informar o hacer una explicación detallada de lo bueno que es tu producto o servicio, más bien enfócate en encontrar e incitar el deseo del sujeto. A esto se le denomina insights de compra ocultos.
Los clientes obtienen tu producto o servicio por inclinaciones opacas que no te expondrán de primeras. Pero que, con una buena conversación de ventas y haciendo las preguntas adecuadas, podrás indagarlo y, finalmente, averiguarlo. En ese momento será cuando puedas mostrarle cómo lo que vendes satisface ese deseo oculto que tiene, es decir, le estarás dando su propio argumento para cerrar la venta.
Recuerda, sin deseo no hay venta. Si ya cumples estos dos pilares, enhorabuena. Ya casi estás a punto de incrementar tus resultados durante el Black Friday.
Pilar 3
El tercer pilar de la psicoventa reza así: “Se debe construir una confianza inquebrantable con el cliente. Solo así este te escogerá a ti (y no a tu competencia) para satisfacer su deseo”.
Ganarse la convicción del cliente es todo un arte. Sin embargo, lo esencial es ser, siempre, absolutamente transparente. Dicha confianza se activa por la forma que tenemos las personas de interactuar entre nosotros. ¿Adivinas? Sí, es algo subconsciente, emocional.
Aun así, hay algunas técnicas de venta que pueden ayudarte a generar tal confianza. Por ejemplo, el reflejo lingüístico implica repetir las palabras del cliente. Se trata de adaptarse a su forma de hablar. Esto no significa que repliques al instante lo que dice como si fueras un loro, pero sí tomar nota de sus expresiones más comunes y emplearlas para cerrar la venta.
Y en el caso de las e-commerce, hay que optar por un copywriting persuasivo que “hable” en el idioma del cliente ideal.
Consejo extra
Existen una serie de gatillos mentales a nivel subconsciente que tendrías que accionar en todo momento pero, especialmente, en Black Friday.
- La escasez de la oferta con límites en el tiempo y/o en unidades. ¡Oferta válida solo este Black Friday! o ¡Últimas unidades disponibles!
- Prueba social a través de reseñas, valoraciones y testimonios de clientes
- Efectos anclajes. Si has hecho un descuento en Black Friday, no basta con remarcar el nuevo precio, asegúrate de que tus compradores vean primero el anterior, el de un coste superior.
En resumen, las claves mentales subconscientes de la psicoventa funcionan incluso entre quienes las conocen a la perfección… por eso debes aprovechar estas fechas para crear una excelente atmósfera de deseo por comprar.
Samuel Santiago (