La falta de automatización y la fragmentación tecnológica son los principales frenos para la eficiencia comercial de las empresas. Solo un 26% de los profesionales afirma contar con una automatización avanzada, mientras que el 57% aún depende de procesos manuales
El “I Observatorio de Eficiencia Comercial y Marketing Automation”, realizado por Inconcert, pone de manifiesto los retos que las empresas enfrentan en la gestión de leads y la necesidad urgente de mejorar la coordinación entre los equipos de marketing y ventas. En un contexto donde la presión por los resultados y la fragmentación tecnológica marcan el ritmo, la eficiencia operativa emerge como uno de los mayores desafíos.
Uno de los datos más significativos del informe es que más de la mitad de los encuestados (50,7%) no tiene una visibilidad completa del recorrido de los leads generados, lo que dificulta medir su contribución real a los ingresos. Además, el 51,2% reconoce trabajar con múltiples herramientas desconectadas entre sí, y un 89,6% identifica la lentitud operativa como causa directa de pérdida de oportunidades de negocio.
“La fragmentación tecnológica sigue siendo el gran freno para una mayor eficiencia comercial. Marketing y ventas comparten objetivos, pero aún carecen de visibilidad total del recorrido del cliente”, señala Marta Pérez Mateos, CMO de Inconcert. “Hoy, el usuario no percibe departamentos, percibe experiencias. Las compañías necesitan ecosistemas omnicanal que conecten marketing, ventas y experiencia de cliente para transformar esfuerzos en resultados tangibles”.
El estudio destaca también que la dependencia de procesos manuales sigue siendo una barrera estructural. Un 57,2% de las empresas aún califica y distribuye leads de forma manual, mientras que solo el 26% dispone de sistemas avanzados de automatización. Esta falta de integración repercute directamente en la calidad del seguimiento y la conversión, evidenciando una desalineación entre marketing y ventas, que solo el 24% de las organizaciones ha resuelto mediante reglas claras de gestión de leads de principio a fin.
A pesar de estas carencias, el informe apunta a una tendencia clara hacia la automatización y la gestión omnicanal. Canales como WhatsApp (29,5%) y las llamadas telefónicas (25%) ya concentran buena parte del contacto con los clientes, y un 19% de las empresas planea incorporar herramientas de marketing automation a corto plazo.
Por sectores, Tecnología y Telecomunicaciones (32,3%) y BPOs/Consultoría (18,9%) lideran la adopción de soluciones avanzadas, seguidos por Banca y Seguros (16,9%) y Educación y Servicios (11,4%). En el extremo opuesto, el sector salud se mantiene como el menos avanzado en este ámbito.
Según el estudio, la integración de plataformas de gestión de leads y contact center será clave para centralizar datos, agilizar procesos y mejorar la toma de decisiones en tiempo real. “La automatización y la omnicanalidad ya no son opcionales, son esenciales para una estrategia comercial integrada que genere resultados”, añade Pérez Mateos.
Los hallazgos del observatorio concluyen que la eficiencia comercial no depende solo de la tecnología, sino también de la capacidad de las empresas para alinear sus equipos, procesos y canales bajo un mismo propósito, como es el de ofrecer una experiencia de cliente coherente y medible. Integrar marketing, ventas y atención al cliente en un flujo único se perfila, así, como el motor que impulsará el éxito sostenible en los mercados más competitivos.