Aunque vivimos en plena explosión del big data, las personas siguen tomando decisiones más basadas en las emociones que en la razón
Los consumidores no se comportan de manera tan racional y predictiva como sugieren los datos, sino que se mueven por instintos, oyen lo que quieren y eligen su propia realidad. Así lo explica el último estudio de gyro, ‘The business feeling index: the feeling that moves business forward’, el cual destaca que en la era del big data las personas siguen tomando decisiones siguiendo sus emociones.
Como ha explicado Christoph Becker, CEO global de la agencia, “el big data tiene un papel muy importante pero solo hay que utilizarlo como inspiración para crear ideas y trabajar más humanamente”. Por eso, gyro subraya la tendencia natural a enfocar el marketing para influir en la mayor de las decisiones: ganar negocio y asegurarlo. Sin embargo, la mayoría de los encuestados revela que tienen un sentimiento que destaca sobre el resto y es el de sentirse seguro con su socio.
Para llegar a este punto, el informe ha identificado seis puntos clave. En primer lugar, destaca que un 83% afirma que la cultura de la empresa es uno de los atributos más importantes cuando buscan una compañía. En segundo lugar, se refieren a la comunicación como el tejido que conecta una relación de negocios, algo que con lo que está de acuerdo el 98% de los encuestados. Sobre la competencia, el 77% afirma que la poca calidad en la ejecución del trabajo es el mayor enemigo en el progreso de una relación. En cuarto lugar, al hablar sobre crisis de gestión, el 86% asegura que el primer momento de fricción en una relación es cuando se profundiza en el conocimiento de un socio; de ahí que sea especialmente importante la honestidad desde el primer momento.
Por todo esto, la CEO de gyro España, Ana García-Hierro recuerda que “la búsqueda de un socio que acompañe y aporta valor al negocio en muy importante”. A partir de estas primeras conclusiones, el informe define varias etapas en la relación establecida entre socios de negocio: Una primera etapa de pre-contacto en la que la credibilidad y la cultura construyen confianza y optimismo. No en vano, para el el 86% la confianza es lo que hará que una relación sea más profunda, seguida del optimismo (59%).
En la segunda etapa, de conversaciones iniciales, la escucha activa y la alineación hacen que éstas sean fructíferas. Tanto es así, que el 70% considera que un claro entendimiento de sus necesidades contribuyó positivamente para seleccionar un socio. De hecho, en este paso de una negociación, la afirmación de que la comunicación es el tejido conector se vuelve imprescindible para el 98%. En contraposición, pecar de ambicioso o mostrarse agresivo en la negociación comercial es contraproducente por demostrar arrogancia y poca profesionalidad. Para el 61% fue un motivo para desestimar un acuerdo comercial.
En la tercera etapa, la del trabajo conjunto, es vital el trabajo y la transparencia para el 69% de los encuestados, así como la responsabilidad -importante para el 65%-. Además, en la era de internet y de la digitalización, las reuniones cara a cara son decisivas para mantener una relación duradera. El 73% está de acuerdo con esta afirmación, puesto que son valiosísimas para que una relación evolucione.
En la cuarta etapa, de finalización del trabajo, la sensación de haber logrado los objetivos conduce al nuevo negocio. El 69% afirma que el sentimiento con el que más se identifican es el de logro; mientras que el 88% de los responsables de toma de decisiones destaca que las recomendaciones están entre los aspectos más importantes durante la fase de investigación de búsqueda de socios.