La falta de alineación entre marketing y ventas continúa siendo uno de los grandes frenos al crecimiento empresarial en España. En un contexto marcado por la digitalización y la sofisticación del consumidor, la descoordinación interna sigue lastrando la eficiencia y los ingresos de la mayoría de las compañías, especialmente en el ámbito de las pymes
A pesar de la creciente inversión en tecnología y herramientas digitales, las empresas españolas siguen arrastrando un problema estructural: la desconexión entre sus equipos. Según un análisis elaborado por HubSpot a partir de más de 800 conversaciones reales con compañías en España, el 80 % reconoce fricciones entre marketing y ventas que impactan directamente en sus resultados.
El estudio pone el foco en una realidad que trasciende los diagnósticos habituales basados en encuestas. En este caso, los datos proceden de interacciones directas con responsables de marketing, ventas y dirección, lo que permite identificar de forma más precisa los obstáculos que condicionan la operativa diaria. Entre ellos, destaca la falta de una visión compartida del cliente, un problema que afecta al 70 % de las empresas analizadas y que dificulta tanto la toma de decisiones como la capacidad de ofrecer experiencias coherentes.
A esta situación se suma la fragmentación de los datos y las dificultades para integrar sistemas y herramientas, una barrera señalada por el 63 % de las compañías. La consecuencia es un ecosistema interno en el que la información no fluye correctamente entre los equipos, generando ineficiencias en el traspaso de oportunidades comerciales y limitando el potencial de crecimiento.
El problema, según el informe, tiene un carácter estructural. Muchas organizaciones siguen operando con modelos de trabajo diseñados para contextos menos complejos, con equipos que funcionan en silos, objetivos poco alineados y procesos que no están preparados para escalar. Esta falta de coordinación se traduce en duplicidad de tareas, pérdida de tiempo y decisiones más lentas, además de oportunidades de negocio que no llegan a materializarse.
El impacto es especialmente significativo en el caso de las pequeñas y medianas empresas, que constituyen la gran mayoría del tejido empresarial español. En este entorno, donde los recursos son más limitados, cualquier ineficiencia interna tiene un efecto directo sobre la competitividad.
Además, el estudio subraya un desajuste creciente entre la evolución del cliente y la capacidad de adaptación de las empresas. Mientras los consumidores avanzan hacia procesos de compra más autónomos, con mayor acceso a información digital y expectativas más elevadas, muchas organizaciones continúan operando con estructuras fragmentadas que dificultan responder a estas nuevas dinámicas.
En este escenario, identificar los puntos de fricción internos se convierte en una prioridad estratégica. Detectar dónde se producen las fugas de información, los cuellos de botella o las desconexiones entre equipos es el primer paso para poder abordarlos de forma efectiva y avanzar hacia modelos de trabajo más integrados.
Se dibuja un panorama en el que el crecimiento empresarial no depende tanto de incorporar nuevas herramientas como de optimizar el funcionamiento interno. La alineación entre marketing y ventas, junto con una gestión integrada de los datos y los procesos, se perfila como un factor clave para mejorar la eficiencia y aprovechar las oportunidades de negocio en un entorno cada vez más exigente.