Las compañías solo destinan de media el 45% del presupuesto de marketing a acciones digitales y el 43% de empresas entrevistadas no estudia o no tiene datos concretos sobre su ROI
Connext ha presentado su Estudio anual sobre el estado de digitalización de marketing y ventas en el sector industrial y tecnológico en España y concluye que la tradición todavía pesa mucho en el proceder de las empresas españolas: aunque el 90% se han visto obligadas a digitalizarse por la pandemia, casi el 100% afirma seguir basando su proceso comercial en visitas presenciales a empresas.
Se trata de una de las conclusiones extraídas de la encuesta realizada a un centenar de profesionales de diferentes empresas españolas dedicadas al B2B (Business to Business). En este estudio que realiza la agencia de marketing anualmente se analizan los retos, prioridades, tendencias y estrategias a los que se están enfrentando actualmente los departamentos de Marketing y Ventas de las empresas del sector.
Esta encuesta arroja un crecimiento de la digitalización de las empresas a raíz, sobre todo, de la crisis sanitaria y el confinamiento decretado hace poco más de un año.
Pese a ello, destaca el dato de que las empresas que dicen estar digitalizadas ha bajado del 58% del informe anterior al 52%, lo que para Connext evidencia que muchas empresas tenían una percepción errónea de lo que realmente significaba digitalizar sus procesos hasta que la COVID-19 ha puesto todo el ecosistema de relaciones empresariales y laborales a prueba. Ahora son más conscientes de la necesidad de digitalizar sus procesos de marketing y ventas.
Y aunque el 80% de los encuestados cree que la pandemia ha acelerado los procesos de digitalización, lo cierto es que siguen estando lejos de alcanzar un sistema de trabajo que priorice los canales digitales y donde Marketing y Ventas estén alineados con los mismos objetivos.
Según el estudio, la tradición todavía pesa mucho en las decisiones empresariales del sector B2B español y uno de los motivos puede ser el hecho de que un 43% de los encuestados no estudia o no tiene datos concretos sobre su ROI, es decir, sobre el retorno de la inversión en marketing. Si no saben si funciona, es probable que no le den prioridad.
Mientras sí se han incrementado los presupuestos en Marketing (suben las empresas que destinan entre 50.000 y 100.000 euros y las que destinan más de 100.000 y bajan las que invierten menos de 30.000 y entre 30.000 y 50.000 euros anuales) el porcentaje de estos que se dedica a acciones digitales se mantiene en el 45%, el mismo dato de 2019, y solo un 7% de los entrevistados destina más del 90% del presupuesto total a este tipo de marketing.
Planes más digitales para 2021
La mayoría de los encuestados (el 42%) contará con una agencia de marketing para alcanzar sus objetivos. El 25% formará a su equipo actual y el 14% contratará personal especializado. El 18% no ha considerado llevar a cabo ningún cambio en su organización que mejore sus resultados. Solo un 1% de los entrevistados dijo buscar apoyo en una consultora para conseguir generar más ventas.
Que los departamentos de marketing y Ventas trabajen de manera conjunta ha sido siempre importante, pero actualmente, en el entorno digital, este requisito se vuelve imprescindible. La situación ideal sería que, en base a unos objetivos comunes, marketing fuera capaz de proporcionar a Ventas contactos (leads) cualificados que se acaben convirtiendo en clientes.
A pesar del teletrabajo y de las grandes dificultades a las que el sector se ha enfrentado en el último año, los resultados del Informe Connext 2021 muestran una realidad: la digitalización sigue siendo una tarea pendiente en el sector B2B.
"No hablamos de tener una web o hablar sobre tu empresa en un blog. Hablamos de valerse de todas las herramientas que Internet pone a tu disposición para lograr objetivos concretos. Por ejemplo, incrementar la visibilidad de una empresa, captar contactos de valor o generar nuevas oportunidades de negocio. Hablamos de poner en marcha acciones que coordinen a los departamentos de Marketing y Ventas en busca de un objetivo común. La división entre ambos departamentos en las empresas industriales y tecnológicas sigue estando presente", concluyen los responsables del estudio.