Desde definir los objetivos en base a la audiencia hasta nutrir los leads y cerrar acuerdos, Taboola ha elaborado una guía para facilitar el diseño de las campañas
Cuanto mayor es la proporción de leads generados online, mayor será la rentabilidad de la empresa. En base a esto, cuando las empresas generan el 40% o más de sus leads online, las tasas de crecimiento se disparan, según datos de la Guía Lead Generating Website Guide, elaborada por Hinge. Las campañas de leads, que generan clientes potenciales, consiguen que las compañías obtengan información personal de usuarios (generalmente en forma de una dirección de correo electrónico o número de teléfono) a cambio de contenido valioso, información, investigación, una prueba gratuita, un producto o cualquier otra cosa que pueda desear o necesitar. Con el objetivo de diseñar campañas exitosas en la generación de leads, Taboola ha elaborado una guía con todos los pasos para ello. Estos son:
- Definir los objetivos
En la era científica del marketing digital, en la que se puede medir todo, lo primero es establecer qué campaña de generación de leads se quiere realizar y crear un documento con los objetivos medibles que se buscan. Estos pueden ir desde conseguir un número determinado de leads, suscriptores, registros, ventas o conversiones.
- Investigar la audiencia
Establecer la audiencia deseada a la que se quiere llegar es clave. Y cuánto más delimitados estén los posibles compradores, más se pueden centrar las marcas en sus intereses y necesidades. Esto hará trazar una línea más precisa sobre la campaña a realizar. Algunos recursos que funcionan para esta tarea son analizar los datos demográficos del site con Google Analytics, así como analizar los seguidores en las redes sociales. También se aconseja determinar a qué compradores se dirige la competencia y realizar encuestas o entrevistas a clientes.
- Planificar el contenido
Es clave alinear los objetivos de la campaña con la audiencia deseada y el contenido que se va a publicar. Y éste, puede difundirse en un canal o varios (web, blog, redes sociales, canal de vídeo…). Además, se ha de valorar si se incluirá publicidad en los buscadores con PPC (Pago Por Clic), así como el uso de herramientas de optimización para las búsquedas orgánicas (SEO). En ambos casos es importante tener en cuenta las palabras clave.
- Crear una oferta con gancho
La pregunta clave en este punto es qué resultado se quiere conseguir con la campaña de generación de leads. La lista es muy amplia. Puede ser desde descargarse una información, registrarse para un evento, probar o comprar un producto, ver un vídeo, suscribirse a una newsletter… Y para ello se ha de crear una oferta interesante.
- Promover el contenido o la oferta
Salvo en casos excepcionales, una campaña de generación de leads, necesita un esfuerzo promocional de apoyo. Algunas de las opciones para ello son posts en el site, publicidad pagada en buscadores o social media. Así como recurrir a la propia base de datos y mails, entre otras.
- Optimizar los mecanismos de captura de leads
El momento clave en las campañas de generación de leads es saber qué pasará cuando se llama a los usuarios a actuar. Podrá solicitar un mail, dirección, número de teléfono o tarjeta de crédito para que se produzca esa llamada a la acción. Sin embargo, es crucial que formularios, popups, chat, o cualquier otra manera de capturar clientes potenciales, se presente a un ritmo adecuado, es decir, sin saturar a los usuarios.
- Probar los elementos de su campaña
Si la campaña se prolonga en el tiempo, es conveniente optimizarla. En este sentido, puede resultar muy útil servirse del examen detallado de métricas sobre la eficacia de cada elemento a través de Test A/B. Así, medimos y comprobamos qué versión funciona mejor.
- Clasificar los posibles clientes
Utilizar sistemas de clasificación de los potenciales clientes ayuda a los equipos de marketing y ventas a centrar sus esfuerzos en los que tienen más opciones de convertirse en clientes reales.
- Nutrir los leads
Una vez que ha conseguido generar el interés de los clientes potenciales con su campaña de generación de leads es muy importante nutrir la relación con ellos. Para ello, se aconseja darles asistencia, información, contenidos y ofertas según sus necesidades actuales. Algunas herramientas que funcionan bien son los correos de bienvenida, casos de éxito, proporcionar comparativas de productos o servicios…
- Cerrar acuerdos
El paso final de una exitosa campaña de generación de leads consiste en convertir estos en ventas. Para ello, se recomienda analizar si se están realizando los pasos anteriores. Pocas compañías logran implementar los nueve. Junto a esto, se recomienda ponerse en la piel de los clientes, demostrando comprensión ante los desafíos que puedan experimentar, presentando contenido útil y ejerciendo de consultor con el fin de acompañarlos proporcionando confianza en cada paso de la campaña.