Actualidad
Advertisement

Las cuatro nuevas R del éxito en retail marketing

El consumidor sigue ganando poder a la hora de que una marca encamine su estrategia de marketing, ya que, cada vez, se tiene más en cuenta el público objetivo y cómo enfocar la comunicación para obtener el mayor número de beneficios posibles. Pero eso no significa que el cliente decida sobre las marcas.

El éxito del marketing moderno se agrupaba hace unos años en cuatro pautas fundamentales establecidas por Mike Bloxham en Media Post: Reach (las marcas deben centrarse en el alcance que tienen para llegar a su público objetivo con un coste aceptable. El engagement y la interacción con el usuario pueden ser unas vías factibles de aumentarlo); Receptivity (no se trata de llegar al público sin más, si no de hacerlo en el momento adecuado. Para logar el mayor índice de receptividad, las marcas deben apostar por contenido que difiera del resto, que emocione y que sea práctico); Resonance (una de las mejores formas de conseguir resonancia entre la audiencia es centrando la información que queremos transmitir hacia nuestro público objetivo con mensajes eficaces que sepamos que van a funcionar. Las marcas buscan tanto una respuesta física – el acto de comprar- como una respuesta emocional – provocar confianza en el cliente); Relationship of choice (un cliente no pertenece a una empresa, ni a una marca, ni a un producto. Un cliente es libre de elegir con quién realizar su proceso de compra. Es importante mantener una buena relación con él para que se encamine hacia nuestra marca).

Ante estos principios, debemos tener en cuenta que el mundo del marketing es una ciencia que está en constante evolución; por lo que hay que estar actualizado de las últimas tendencias para targetizar y alcanzar al mayor número de personas de nuestro público objetivo posible. No es lo mismo crear una campaña de marketing para el sector retail que para cualquier otro; o hacerlo hace cinco años y hacerlo ahora.

A la hora de realizar un proceso de compra, es importante ofrecer cierta variedad de productos al consumidor, para que pueda realizar libremente su elección. Pero que exista variedad no significa que los productos expuestos sean los requeridos por el cliente. Para averiguar qué quiere el posible consumidor es necesario hacer un estudio previo de sus intereses y “manejar” su decisión de compra futura hacia una marca frente al resto. Satisfacer las necesidades personales del cliente es un punto primordial en el que deben centrarse las marcas del sector retail. Se debe producir en función de los deseos del comprador.

Actualmente existen muchas posibilidades para hacer que nuestra comunicación en retail marketing tenga un feedback por parte del consumidor y lograr, así, una respuesta bilateral.  El proceso de compra no trata de adquirir un producto sin más, si no de todo el proceso que existe antes y después. Tener estas acciones localizadas y analizadas puede resultar decisivo a la hora de elegir qué factores emplear y corregir en ventas futuras.

La responsabilidad de esta decisión depende de la marca y del neuromarketing que se aplique hacia el público. Pero es importante tener en cuenta una serie de factores que determinarán el comportamiento del cliente en el proceso posterior al de la de compra. Sin dejar de lado los consejos de Bloxham; el especialista en retail management, Carlos R. García, entiende que el proceso de adquisición de un producto en retail marketing estaría encabezado por cuatro claves. Para que la campaña sea exitosa por parte del consumidor habrá que tener en cuenta la relevancia, las relaciones entre consumidor y cliente, la recompensa y la reducción de gastos.

Entendiendo por relevancia que el comprador necesita sentirse considerado un elemento primordial para la rentabilidad y el crecimiento del negocio, dando importancia al proceso de adquirir un producto de una marca específica.

La relaciones tienen que ver con el sentimiento de que el proveedor quiere establecer una relación a largo plazo para logar que vuelvas a comprar sus productos. Esta relación se establece por medio de la confianza que te ofrece la compra y el servicio que la empresa ofrezca detrás, principalmente.

En cuanto a la recompensa, si has elegido un proveedor frente a otro es porque le has dado unas preferencias. Es importante que el proveedor recompense al cliente por su elección para que se encuentre satisfecho y motivado a repetir este proceso.

por último, hay que tener en cuenta que los gastos no solo son económicos. Tras cada proceso de compra hay una inversión de tiempo y esfuerzo detrás. Es importante ofrecer al cliente alternativas para que adquirir el producto le resulte lo más sencillo posible.

García apunta que el acto de compra no termina cuando el consumidor adquiere el producto; si no cuando el consumidor “debe nuevamente elegir un proveedor para volver a comprar un mismo producto/servicio. Si el costo psíquico en esa nueva oportunidad es menor que el que tuvo que “pagar” anteriormente, la “Experiencia de Compra” por la que atravesó fue valiosa”. Maximizar la experiencia general del consumidor crea valor, hay que cuidar al cliente antes y después de este proceso. La elección del producto dependerá de su experiencia con uno similar anterior. Hay que buscar ser la preferencia del cliente”, concreta.