¿Qué ocurre en la cabeza del consumidor durante el proceso de decisión de compra? ¿Cómo puede una marca ayudar a que tome una decisión sobre sus productos o servicios, llegado el momento? La eterna pregunta a la que todo profesional de la mercadotecnia busca respuesta y donde el Neuromarketing puede desvelarnos las claves y conclusiones más importantes. Los expertos destacan tres factores que influyen en nuestras decisiones de compra y sus procesos. La parte racional, la emocional y la instintiva dentro del cerebro humano. Tres niveles que tienen más o menos peso según la fase del ciclo en la que se encuentre el consumidor y los estímulos externos que reciba. Partiendo de estos pilares, podremos elaborar una estrategia más clara y definida, dirigida a la mente de nuestros clientes o consumidores y logrando a la vez, una experiencia de compra satisfactoria.
Y es que en el neuromarketing, como en el resto de tipologías, podemos dar con los principales puntos a los que sacar partido como especialista en ventas.
1. Los ojos. Lo primero en lo que nos fijamos los seres humanos son los ojos. Cuando conoces a una persona, inconscientemente, lo primero que haces es mirar los ojos de la persona. A partir de la mirada, sabemos si queremos acercarnos a esa persona o alejarnos. Ese es el poder de los ojos. La clave en publicidad está en hacerle ver a la gente lo que tú quieres que vean usando publicidad científica. Cuando usan un modelo en publicidad, mira en una dirección determinada, y en eso consiste; en que el consumidor fije primero su atención en el modelo y después en el producto que al vendedor le interesa que vea, siempre pensando en dónde mira el modelo.
2. La sencillez. Al cerebro le encanta lo sencillo, cuanto más sencillo, mejor; como es el caso de los videojuegos, la telefonía e incluso los refrescos. La clave es vender sin vender, sin saturar al consumidor con numerosos mensajes. Hacer un producto sencillo que el consumidor desee tener en sus manos y que le simplifique su día a día.
3. El peligro. Al cerebro le gusta el peligro, ¿cómo utilizan los vendedores o empresas de marketing esto a su favor? Las conexiones neurológicas emocionales que tenemos se activan cuando el producto contiene algo que te dañe en forma reversible. Por ejemplo, no es suficiente vender comida de alta calidad y saludable, si no que como vendedor, también tienes que hacer feliz al cerebro de tus clientes, dotando al producto de un poco de “peligro”.
4. Completar la imagen. Hay imágenes en las que tu cerebro tiene que terminar o completar la imagen. Por eso en publicidad es habitual ver imágenes de acciones inacabadas, captadas justo en el momento preciso antes de que ocurra, lo que despierta en mayor grado las emociones del consumidor, por lo tanto, recuerda más la marca o producto.
5. Las formas orgánicas. Un estudio realizado en la Universidad de Harvard encontró que las formas de los objetos que nos rodean producen una activación en la amígdala, una estructura vinculada al procesamiento emocional y el miedo. El cerebro recibe mejor las formas curvas o redondas que las cuadradas. Básicamente, al ver las curvas, nuestro cerebro se siente aliviado, comprendiendo que no hay peligro y facilitando la relajación. Esto se relaciona también con la aplicación de formas curvas o más redondeadas en envases, botellas, teléfonos, aparatos electrodomésticos, etc.
6. El tacto. Al ser humano le encanta tocar las cosas. Es por ello que hoy en día empresas de software, aerolíneas, etc., no están cumpliendo con la experiencia por no entender el concepto. El cerebro necesita tocar el producto para creer que existe. Por ejemplo, al vender un software es recomendable añadir una caja de entrega, o como cuando compras un billete de avión o una entrada para un concierto. Además, el cerebro no memoriza igual con algo digital, ya que aprende mejor con algo tangible, ya que ayuda a la memorización.
7. Metáforas e historias. El uso de imágenes, metáforas e historias es mucho más potente para el cerebro. Las campañas de marketing más fuertes son las que cuentan las mejores historias. En la actualidad las marcas no son objetos, si no que contienen significados que implican al cliente, vinculando los símbolos a su vida y dando un carácter personal y recíproco a dicha relación.
8. La publicidad unisex no existe. Las respuestas de un hombre y una mujer ante determinado estímulo no son las mismas, pues ambos cuentan con funcionamientos y conexiones cerebrales diferentes. Muchas empresas creen que pueden hacer este tipo de publicidad, pero están equivocadas. Por otro lado, hay empresas que lo entienden muy bien, y aunque tengan productos que sí pueden usar ambos géneros, a la hora de venderlo hacen publicidad para hombres y publicidad dirigida a mujeres. La visión es un punto en el que se manifiestan grandes diferencias. Las mujeres tienden a tener una visión más amplia o panorámica y los hombres más reducida o simple. La solución está en una buena investigación y el diseño de la estrategia de marketing, determinar los símbolos y conceptos, las vías de contacto y los estímulos que son más propios del género masculino y femenino.
9. La novedad. El cerebro reacciona positivamente ante la novedad, la creatividad y la innovación. Es por ello que una publicidad creativa e innovadora va a provocar un incremento en el número de ventas.
10. El buen humor. Está comprobado que cuando el cerebro se relaja, se disminuye el estrés, y el sistema límbico emocional se vuelve mucho más receptivo. De esta forma es más fácil que el consumidor reciba el mensaje y lo recuerde. A mayor emoción, mayor recuerdo.